Diariamente, pequenas e grandes transportadoras focam na conquista de novos clientes como forma aumentar seus lucros e consequentemente crescerem neste setor. Mas será que este é realmente o melhor caminho para aumentar a lucratividade da empresa?
Neste cenário, a retenção de clientes pode ser muito mais vantajosa para a transportadora do que investir em novos. Acompanhe os detalhes a seguir e entenda por que:
Economia de Serviços
Quem já atua no segmento de transporte de cargas ou está ingressando neste setor, sabe que para iniciar as operações é necessário realizar investimentos na contratação e treinamento de equipe, compra de ativos, aquisição de sistemas de gestão de transporte, entre outros.
Para conquistar novos clientes também não é diferente, já que é necessário investir no setor comercial (marketing, publicidades, entre outros) e no setor operacional para adaptar seu atendimento às necessidades dos clientes. Mas como todo investimento, é preciso de tempo para que o capital seja recuperado e as operações passem a dar lucros.
Desta forma, sempre que a empresa buscar um novo cliente, passará por um período sem lucratividade, ou seja, irá atuar somente para pagar o investimento da conquista de novos consumidores.
O segredo da lucratividade
Sendo assim, o segredo é simplesmente reter os clientes que já possui, afinal, uma transportadora obtém bons lucros quando passa a focar na Gestão de Relacionamento com o cliente, a ponto que estes passem à adquirir mais serviços e encorajem outros consumidores a fazerem negócios com a empresa.
Deste modo, os clientes de longa data tornam-se parte do marketing da empresa, aumentando seus próprios consumos e fornecendo recomendações.
No mercado de serviços, existe um gráfico muito comum para expressar a lucratividade das empresas quando estas optam pela retenção de seus clientes. Logo, como é possível observar na imagem a seguir, os custos para a aquisição de novos clientes ocorrem apenas no primeiro ano, fazendo com que ao longo do relacionamento, a empresa recupere tais investimentos e passe a lucrar cada vez mais com seus clientes de longa data. Confira aqui:
Portanto, para aumentar a lucratividade de sua transportadora, trabalhe para reter seus clientes, pois uma vez que os investimentos já foram pagos, a empresa começa a lucrar.
Reter para lucrar
Além de economizar com custos de aquisição de clientes, a retenção traz diversos fatores que fazem com que um cliente antigo proporcione maior rentabilidade. Alguns motivos são:
- Um cliente fiel possui alta satisfação e confiança na empresa e desta forma, promove o marketing gratuito para a transportadora;
- Clientes antigos ampliam seus relacionamentos e adquirem mais serviços ao longo do tempo por confiarem cada vez mais na empresa;
- Clientes de longa data se tornam mais experientes, e além das margens de compras aumentarem, eles passam a exigir menos esforços da transportadora, que por sua vez reduzirá custos operacionais;
- As transportadoras passam a entender melhor seus clientes ao longo do tempo e com isso, podem prestar serviços de maneira mais assertiva e vender mais;
- Manter um cliente possui um custo relativamente fixo, ou seja, os gastos para manter clientes reduzem percentualmente em relação ao faturamento da empresa.
Conclusão
Em meio a um mercado competitivo, muitos empresários acabam se preocupando em conquistar novos clientes para aumentar sua lucratividade. Porém, quando existem grandes investimentos somente na conquista de clientes, a qualidade do serviço prestado tende a cair e neste caso, os clientes acabam abandonando a empresa.
Como resultado, é possível observar uma empresa que investiu alto na conquista de seus clientes mas que pode entrar em falência, já que não conseguiu ir além de pagar os investimentos iniciais.
Portanto a dica é: ao conquistar novos consumidores para sua transportadora, busque sempre o foco na Gestão de Relacionamento com Cliente, a fim de retê-los com serviços de qualidade para poder conseguir pagar os investimentos e posteriormente, lucrar com a prestação dos serviços ao longo do tempo.
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