Em momentos de crise, a redução de custos com o transporte terceirizado faz com que muitas transportadoras diminuam o valor do seu frete para não perder clientes. Mas nem sempre essa é a melhor saída para o transportador.
Considerando esse cenário, decidimos apresentar neste artigo 7 dicas para não perder clientes, necessariamente, baixar seu valor de frete. Vamos a elas!
1) Tenha um diferencial competitivo
A alta concorrência leva à pressão por redução de preços, principalmente para quem não possui um diferencial competitivo.
Por isso, é interessante escolher e investir em um benefício específico do seu negócio (que será seu diferencial competitivo) e então oferecê-lo ao mercado.
Algumas empresas investem em atendimento superior, outras em facilidades de pagamento, algumas conseguem oferecer prazos menores e outras integram diferentes modais.
Uma vez definido seu diferencial, não se esqueça de comunicá-lo ao público através de seus canais de atendimento ou publicidade. Seu target precisa ter claro na mente qual é seu diferencial.
Dessa forma, você irá atrair exatamente quem valoriza o benefício que você oferece.
2) Controle sua margem de contribuição
Alguns transportadores concentram-se demais na margem de lucro, deixando de lado outro critério muito importante: a margem de contribuição.
Isso porque é comum, em uma empresa de transporte de carga, possuir alguns contratos que não geram lucro, mas que são responsáveis por cobrir os custos fixos do negócio (como é o caso do aluguel dos espaços, ferramentas e equipamentos).
Dessa forma, perder um cliente que não gera lucro pode causar um enorme prejuízo, caso ele seja responsável por sua margem de contribuição.
Então, se você deseja substituir um cliente como esse, é necessário fechar contratos ainda maiores. Por isso, tenha muito cuidado com seus clientes responsáveis por sua margem de contribuição!
3) Automatize sua comunicação
Outra dica para não perder clientes que você deve seguir é investir na automatização da sua comunicação com os clientes.
Isso porque uma das reclamações mais frequentes levantadas pelos clientes de transportadoras está relacionada a dificuldade de receber informações sobre o andamento do serviço contratado.
Para isso, você pode contar com os sistemas de gerenciamento logístico online, que são capazes de compartilhar com o cliente, mediante cadastro prévio, todos os passos relacionados ao status da entrega.
Só assim o seu cliente será avisado sobre a conclusão do serviço em tempo real, o que pode agilizar, inclusive, o pagamento do frete.
4) Invista no atendimento
A satisfação é um dos principais responsáveis pelo prolongamento da prestação de um serviço. Por essa razão, entender as necessidades do seu público e deixá-lo satisfeito é mais uma dica primordial para não perder cliente.
Segundo dados levantados pela McKinsey, 70% das experiências de compra ou contratação dos transportadores são baseadas em como o embarcador sentiu que foi tratado. Cordialidade, brevidade e objetividade são características sempre bem-vindas durante um atendimento e podem fazer toda a diferença entre conquistar ou perder um cliente.
Muitos empresários esquecem do atendimento pós-venda, que tem como uma de suas funções identificar o que o cliente mais gostou e o que ele não gostou na prestação do serviço de transporte. Essas informações são a fonte mais valiosa para identificar pontos fortes e fracos, oportunidade e ameaças relacionados a seu negócio.
5) Realize promoções de fidelização
Uma das maneiras mais populares de reter clientes são as promoções de fidelização. Muito praticadas no comércio, elas podem também ser adaptadas para a realidade das transportadoras de cargas e serem um bom atrativo para seus clientes.
É possível promover descontos temáticos (em datas comemorativas, por exemplo), descontos gradativos (que aumentam a cada serviço contratado), oferecer um frete grátis a cada x fretes contratados, dentre outras estratégias que caibam no seu orçamento sem comprometê-lo.
6) Melhore seu serviço
É comum as pessoas acharem que o preço é fator determinante para a escolha de um transportador, mas um estudo da Bain Company revela que o embarcador/tomador de serviço fica até 4x mais predisposto a ir para um concorrente quando encontra um problema com a transportadora relacionado ao serviço – não ao preço.
Por isso, oferecer um serviço de qualidade é essencial para ter sucesso nesse mercado. Pergunte-se: o tempo de atendimento satisfaz a necessidade de seus clientes? Você tem muitos erros operacionais? Atrasos na entrega? Erros na expedição? Falhas na conferência? Estes são apenas alguns exemplos de áreas que podem ser melhoradas em seu negócio para evitar perder clientes em 2017.
7) Diminua os custos sem diminuir o faturamento
Diminuir os custos não significa, necessariamente, diminuir o faturamento. Uma das grandes chaves para quem pretende reter mais clientes é encontrar meios de cortar custos, mas não serviços, nem muito menos clientes. Por exemplo, utilizando EDI (intercâmbio eletrônico de dados), você consegue economizar bastante tempo com a transmissão de dados e arquivos, evitando a redigitação de todas as informações que recebe do embarcador.
Outra maneira de economizar está na nossa Dica #3: automatizar a comunicação com seu cliente. Usando um sistema de geração de informação automático, você consegue manter seus clientes informados e satisfeitos, sem perder tempo conferindo o processo de entrega e entrando em contato com cada cliente a cada etapa da operação.
Pensando no desafio que fidelizar clientes pode ser para muitas empresas, nós decidimos preparar um conteúdo para ajudá-lo a construir relações ainda melhores com seus colaboradores. Baixe agora mesmo nosso infográfico gratuito sobre o segredo da fidelização de clientes e tenha em mãos tudo que precisa.
