Um dos maiores desejos dos transportadores é fazer com que seus clientes permaneçam por anos e anos contratando seus serviços de transporte, porém como mostramos no infográfico Segredos da Fidelização, esta não é uma tarefa fácil, e requer a construção de uma estratégia organizada e eficiente.
Pensando sobre a crescente competitividade entre empresas, o professor de economia em Harvard e especialista em estratégias de mercado, Michael Porter realizou um estudo para compreender quais atributos são necessários para uma empresa ter competitividade no mercado e o que gera essa competição entre as empresas.
Neste estudo revolucionário, lançado em 1979 em forma de artigo, intitulado “As 5 forças competitivas que moldam a estratégia”, Porter conseguiu identificar 5 forças que incidem sobre o poder de competição entre as empresas. São elas:
- Ameaça de novos entrantes (no seu nicho de atuação);
- Poder de barganha dos fornecedores;
- Poder de barganha dos clientes;
- Ameaça de produtos substitutivos;
- Rivalidade entre os concorrentes.
Todas essas cinco forças devem ser consideradas na hora da criação de uma estratégia de mercado eficiente. Neste post iremos falar um pouco sobre como o transportador pode utilizar essas cinco máximas para aumentar a lucratividade de sua empresa.
Umas das primeiras coisas a se pensar quando falamos sobre capacidade de competição entre empresas do mesmo ramo de atuação, é justamente o mercado ao qual esta empresa está inserida.
Se existe muita oferta de prestadores de determinado serviço, esse nicho tende a ser menos rentável, visto que o poder de barganha dos clientes é grande, já que existem diversos prestadores oferecendo o mesmo tipo de atividade.
Por isso, aliada a manutenção da qualidade dos serviços prestados, os transportadores devem preparar estratégias que possam criar um nível de interdependência tão intrínseca com seus clientes que os custos para uma mudança de transportadora seja tal, que não valha muito à pena para o embarcador, pois isso pode significar a diminuição do padrão de serviço que se possuía anteriormente, já que os novos fornecedores podem não estar preparados para atender as particularidades do embarcador.
Mas de que maneira, um transportador pode criar esses mecanismos de tamanha associação entre sua transportadora e seus embarcadores?
Através dos serviços oferecidos. Listaremos abaixo 2 exemplos de como isso pode ocorrer e consequentemente aumentar a lucratividade dos transportadores:
Integre seus processos ao do embarcador
Integre o maior número de processos logísticos das suas operações aos processos do seu cliente, de modo que a execução das atividades diárias do seu embarcador dependam das informações que estão disponíveis nesse sistema integrado.
Isso pode ser feito através do software de integração via EDI. Essa ferramenta otimiza os processos logísticos porque é capaz de reunir em um só lugar pedidos, faturas, nota fiscal, catálogos de preços, inventários, recibos e qualquer outra transação pode ser processada automaticamente, pois são intercambiados eletronicamente entre diferentes sistemas.
Além do cliente ter um grande benefício ao ter acesso em tempo real às informações, reduzir processos manuais de digitação e agilizar diversos procedimentos, você irá aumentar o custo de mudança entre fornecedores de transporte. Processos de integração envolvem investimentos em tecnologia e tempo para homologação.
Adapte-se às necessidades do seu cliente
Aumente o valor agregado às etapas da sua atividade logística, buscando levar serviços que atendam às especificidades dos seus clientes.
Por exemplo, uma transportadora que atendia um embarcador de grande porte no Brasil fazendo a distribuição de seus produtos (motos) adaptou todos os seus veículos de transporte e processos da empresa para que pudessem transportar mais e melhor as cargas da embarcadora.
A transportadora modificou seus processos de modo a atender as necessidades específicas deste cliente, portanto todos os equipamentos necessários para a colocada e retirada das motos do caminhão de transporte, a reconfiguração dos ativos e as atividades operacionais, foram moldadas para atender as demandas e especificidades deste embarcador.
Caso esta embarcadora deseje modificar o fornecedor de transporte de suas motos no Brasil, será necessário contratar uma empresa que já esteja adaptada à todas particularidades do transporte de motos ou que a nova fornecedora se adapte à essas especificidades, demandando tempo e custo.
Segundo Porter, o custo da mudança tem sempre que ser superior à real necessidade de troca de fornecedor, portanto, caso a embarcadora deseje trocar a empresa transportadora, os custos da mudança serão altos, diminuindo radicalmente as chances da contratante buscar um novo fornecedor de transporte.
A partir disso, a transportadora que esteva atenta às estratégias para o aumento da percepção de valor, ofereceu um serviço diferenciado para a embarcadora, e aumentou a quantidade de processos interligados de suas operações de transporte com as operações do cliente.
Portanto, é muito importante que os transportadores busquem soluções em adaptação de processos e softwares que permitam que os serviços oferecidos e as ferramentas de sistema disponibilizadas ao embarcador, interconectem os processos do cliente com a transportadora, diferenciando os serviços da transportadora, diminuindo o poder de barganha dos clientes, aumentando a distância entre as empresas do mesmo ramo (diminuindo a rivalidade), e consequentemente aumentando a rentabilidade da empresa.
