Atualizado em 17 de março de 2021 Índice
Vender mais frete é o desejo de qualquer transportadora, não é mesmo? Além de ser uma meta que envolve o objetivo de elevar o número de negociações, também abrange o aumento do faturamento para que a empresa cresça cada vez mais no setor de transporte.
Mas, como é possível impulsionar as vendas da sua transportadora e fazê-la ter os melhores resultados no mercado?
Para te ajudar nesse assunto, preparamos 10 dicas práticas que vão ajudar você a vender mais frete e a obter mais destaque no mercado. Acompanhe!
1. Esteja com suas documentações em dia
A primeira dica para você começar a vender mais frete é sem dúvidas estar regulamentado para exercer a atividade de transporte. Isso envolve obrigatoriedades que vão desde o cadastro nos órgãos responsáveis até o porte de documentos fiscais durante o transporte de mercadoria do seu cliente. São documentações como as mencionadas abaixo.
- CNH — Carteira Nacional de Habilitação que, atualmente, possui a versão digital com o mesmo valor jurídico da impressa. Logo, é necessário estar portando qualquer uma das duas opções.
- IPVA — O Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores (IPVA) deve ser pago anualmente, assim como licenciamento do veículo, uma autorização que permite ao dono do automóvel trafegar livremente pelas ruas e estradas.
- Inscrição da ANTT — Estar inscrito na Agência Nacional de Transportes Terrestres (ANTT) permite ao órgão fiscalizar os transportadores rodoviários de carga, dentre outros objetivos. Por isso o cadastro no sistema torna-se obrigatório.
- Certificado do RNTRC — O Registro Nacional dos Transportadores Rodoviários de Cargas (RNTRC) proporciona mais controle ao Estado para fazer fiscalizações, formaliza os transportadores no exercício de suas atividades de transporte e garante mais segurança aos contratantes do serviço. Logo, toda empresa de transporte, cooperativa e transportador autônomo devem ter seu registro ativo.
- DANFe — O Documento Auxiliar da Nota Fiscal eletrônica (DANFe) é a versão impressa na NFe, modelo que é exclusivamente digital. Através do DANFe impresso durante o transporte da carga, é possível verificar as informações da Nota Fiscal eletrônica.
- DACTe — Já o DACTe é o Documento Auxiliar do Conhecimento de Transporte eletrônico (CTe), o qual descreve os dados do serviço de frete prestado e cuja emissão é obrigatória para toda empresa ou cooperativa que faz um serviço de transporte remunerado de carga. Dessa forma, a conferência dos dados do CTe também é realizada por meio do DACTe.
- DAMDFe — Outro documento que você deve estar atento é o Documento Auxiliar do Manifesto Eletrônico de Documentos Fiscais, que é a versão impressa do MDFe. Ele deve ser emitido para as operações de transporte de cargas em todo território brasileiro, tanto por transportadoras quanto pelas empresas que transportam carga própria. Ele reúne as principais informações contidas na NFe e no CTe.
- CIOT — Por último, mas não menos importante, o Código Identificador da Operação de Transporte (CIOT), que deve ser gerado atualmente pelo tomador de serviço nas contratações de transportadores autônomos para realizar o serviço de frete. Esse código, que é uma série de números, deve estar presente no MDFe, o qual também é gerado pelo contratante. Vale lembrar que em breve, o CIOT também será obrigatório na contratação de empresas e cooperativas de transporte.
É importante ter atenção: a ausência ou irregularidade desses documentos e registros podem gerar multas que atingem não apenas a transportadora, mas também o cliente que contratou o serviço de transporte e o consumidor final, que pode ter prejuízos quanto ao recebimento da sua mercadoria.
2. Defina o perfil do seu cliente
Definir o perfil do seu cliente é um ponto bastante relevante para o seu processo de prospecção. Uma vez traçadas as informações e as dores do público para o qual você quer vender seu serviço de frete, fica mais fácil de estabelecer uma comunicação mais assertiva.
Além disso, quando você identifica as necessidades que a mercadoria do seu potencial cliente precisa, você consegue analisar previamente se os seus veículos possuem estrutura para determinado transporte e ainda estuda a possibilidade de investimentos logísticos para a sua frota.
3. Diversifique sua carteira de clientes
Essa terceira dica para vender mais frete pode parecer óbvia, mas é um ponto que também serve de alerta para muitas transportadoras. É que não há problema em realizar o serviço de frete para os mesmos clientes, afinal de contas, eles devem gostar do seu trabalho e confiam na qualidade do seu serviço.
Mas o processo de prospecção é algo essencial. O motivo disso é que você não sabe como estará futuramente a situação financeira e as necessidades de transporte do seu cliente, sem falar do mercado competitivo, onde um concorrente seu pode apresentar preços mais baixos. Por isso leve essa terceira dica a sério e mantenha sua carteira de clientes diversificada!
4. Analise seus concorrentes
Estudar a concorrência é mais uma dica que ajuda a vender mais frete, uma vez que, ao analisar como seus concorrentes atuam, é possível entender melhor o mercado onde você quer vender seu serviço de transporte.
Você vai encontrar dados que vão indicar o que seus concorrentes estão usando como estratégia no mercado, como é a comunicação com o público-alvo, como é a divulgação dos produtos, etc. Essas informações podem ser encontradas facilmente no site e redes sociais da empresa concorrente.
Logo, esse estudo ajuda você a entender melhor o mercado, encontrar pontos fracos dos concorrentes para servir de oportunidade para sua transportadora e ainda ajuda você a ter ideias para suas estratégias de negócio.
5. Amplie seu networking
Outra estratégia eficaz que ajuda na venda de fretes é o networking. Se você não sabe o que isso significa, networking é a construção de relações e parcerias profissionais, que além de ajudar na troca de experiências, potencializa a oportunidade de obter novos clientes por meio desse relacionamento.
Para essa dica, é possível adotar as seguintes práticas de networking:
- Desenvolva parcerias com empresas que, apesar de oferecerem um serviço ou produto diferente do seu, também atendam ao seu perfil de cliente;
- Participe de eventos e feiras onde o seu perfil de cliente poderá estar presente; e
- Ofereça aos seus clientes, e aos potenciais também, atrativos que possam conquistá-los, como brindes, descontos e lembranças em datas especiais.
6. Crie sua tabela de frete
O costume de fazer um cálculo de frete “de cabeça” ainda é um muito comum em diversas transportadoras, mas esse hábito de entregar um valor de serviço sem os detalhes de custo é prejudicial tanto para a empresa quanto para o cliente embarcador.
Além da perda de lucro que a sua transportadora pode ter ao não inserir no cálculo as taxas referentes a impostos e custos de transporte, o cliente pode desconsiderar sua oferta por não entender todos os custos que envolvem seu serviço.
Por isso que uma tabela de frete é primordial para vender mais, uma vez que você consegue fazer o cálculo rapidamente. Dessa forma, o cliente não espera horas por um orçamento e recebe uma proposta de frete apresentável.
Para ajudar nessa tarefa, você pode baixar gratuitamente nosso modelo de tabela de frete em Excel. É uma tabela pronta onde você apenas insere as informações pertinentes à sua transportadora.
7. Tenha um sistema TMS para gestão de transporte
O Sistema de Gerenciamento de Transporte (TMS) é uma ferramenta essencial para qualquer transportadora que deseja ter mais controle sobre suas operações e emitir documentos fiscais de transporte facilmente.
A plataforma Hivecloud TMS, por exemplo, oferece ao gestor e à sua equipe uma visão completa dos status de mercadoria de todos os clientes, de maneira que é possível visualizar em uma única tela o encaminhamento de cada frete.
O impacto positivo na venda de frete é que as operações da transportadora ficam centralizadas no sistema, assim como diversas documentações e os dados dos clientes.
Confira no vídeo abaixo 5 funcionalidades de um bom sistema TMS!
8. Invista em marketing digital
O investimento em marketing digital nada mais é do que usar ferramentas digitais para se aproximar dos seus clientes e alcançar os novos. E não há como fugir: hoje em dia é fundamental para empresas como sua transportadora estarem presentes na internet.
Veja: imagine que um potencial cliente está no trânsito e ele tem o primeiro contato com sua empresa através da marca que está adesivada na sua frota de veículos. Mas, ao pesquisar a transportadora na internet, não encontra nenhuma informação. Isso é uma de várias oportunidades de negócio perdidas!
Por isso coloque em prática estas dicas:
- Cadastre sua transportadora no Google Meu Negócio para aparecer suas informações de contato ao pesquisarem pela marca;
- Se possível, crie um site onde você apresenta a transportadora, os serviços oferecidos e os clientes já atendidos;
- Use redes sociais como o Facebook e Instagram para se comunicar com seu público-alvo;
- E coloque o WhatsApp como uma das principais formas de contato com sua empresa, uma vez que os clientes preferem hoje em dia mandar mensagem ao fazer uma ligação.
9. Melhore o nível de serviço das suas entregas
Você já reparou que nos sites de avaliação de produtos como o Reclame Aqui, um dos maiores motivos de reclamação tem a ver com o atraso na entrega?
Para os contratantes do serviço de transporte, isso gera uma grande dor de cabeça. Pois, é a empresa fornecedora do produto que “leva a culpa”, mesmo que ela tenha liberado seu produto para transporte na data certa e essa etapa de entrega seja uma responsabilidade da transportadora.
Por causa desse e de outros motivos, os embarcadores exigem cada vez mais que transportadoras como a sua ofereçam um acordo de nível de serviço, a fim de garantir que problemas logísticos como esse diminuam.
Outra estratégia para melhorar a qualidade do seu serviço e continuar vendendo mais frete é usar aplicativo de monitoramento de entrega como o Hivecloud AR. Através dele, os motoristas registram ocorrências durante o transporte por meio de fotos e áudios no aplicativo. Tudo isso para que você receba informações em tempo real e informe prontamente seus clientes.
10. Use uma plataforma de cotação online de frete
A última dica envolve duas estratégias que mencionamos ao longo desse artigo, que são o marketing digital e a tabela de frete. Essas duas ferramentas fazem parte do que há de melhor na internet para transportadoras que desejam vender mais frete de forma fácil: o Fretelink.
A plataforma de cotações online do Fretelink é visitada por embarcadores de todo Brasil que querem encontrar um serviço de frete de acordo com as necessidades da sua mercadoria e isso é feito de uma forma muito simples.
1. O seu potencial cliente acessa o site do Fretelink e descreve as informações da mercadoria e do transporte;
2. Em seguida, aparece no resultado de pesquisa as transportadoras que atendem às especificações, como modal, tipo de carga e locais de atendimento;
3. Após escolher sua empresa, ele poderá simular cotações de frete em sua página exclusiva e poderá também visualizar todas as suas opções de contato, redes sociais e site para falar com você e até mesmo fechar o negócio online.
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